KPI!!!!

這是成長的一天,因為這一天又接了一個提案,兩天時間內已經揹了兩個提案了。對我來說確實壓力有點大,但透過這些壓力,瞬間也了解到了很多業務溝通上的技巧。

第一:關於KPI這件事情。
對於一個新人業務,如何清楚的瞭解廠商的目標費常重要,因為後面執行規畫的人都會依照自己所說的KPI去進行策畫。但是這部份剛開始都會面臨一個問題「究竟該問廠商些什麼」和「如何判斷哪些KPI才是合理的問題」。這部分需要經驗,但今天發現,更需要有觀念。

第二:問問題的技術。
和廠商溝通不要讓他們回答申論題。給他們加碼空間的選擇題。問小問題並持續累積對話比一次丟一個大問題更好。因為對比後者,往往對方會不知道如何回應。廠商有什麼理由需要跟自己講一堆細節或是實際情況呢?如果都告訴你,那還需要你解決什麼問題呢?肯定是因為有她自己不知道的,而需要借助自己的專業。
先問小問題,再慢慢延伸,拼出廠商的需求;而非大問題提問令人不知如何回答。

這對比和人溝通技巧完全相反。因為和陌生人溝通一下就問,你女朋友昨天有和你去看電影嗎?與今天天氣如何啊 ?自己應該還是會願意達後者。這兩個溝通差異,今天才突然感悟出來。

第三:沒有標準答案
新人,總會希望有標準答案。但事實上,生意就是因為沒有標準答案才有成交的空間。而這也就是所謂的商機。所以,基本上問KPI沒有所謂的標準,如果有就是提供「如果再多加會更好的回答。」而這部分的重點,就在於背後的邏輯。業務應該是要了解廠商想買啥,最後告知他應該買啥。而這樣的告知,就是沒有標準答案。


心有所感觸,因為今天被罵了一頓,加班到現在,終於可以打下一點點的成長小心得。目標:爭取到訂單!!!

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