工作02供應商與客戶間的距離反思(1)

字數:763
摘要:作為仲介商的腳色,當顧客可以直接拿到上游供應商的價格,甚至更低時,仲介商應該要拿捏的尺度。

情境:針對市場上的競爭,由於貨源有限,自家產品品質不好,而有需要搭配其他供應商的貨一起做銷售,進而客戶下大單,但是仍無法完全獨佔,有將近六成需要與其他業者共享利潤。某人表示,如果不改的話,未來會逐漸縮小市場份額。


員本位A:不降價,這樣就不會有人買啊。當每一筆交際都這樣進行,這樣不就間接告訴客戶我們這邊量有限嗎?進而讓客戶未來可能直些向供應商供貨。


主本位A:既然我們有市場代理權理,那為什麼還要降價呢。這是屬於個案還是整體?如果我們可以提供給跟供應商一樣的費用,那麼為什麼客戶要跟供應商下不跟我們這樣的中介商下單呢?


顯然的,兩邊觀點有衝突。根本問題在於當產品力不足,以供應商產品直接充數,那麼客戶需要我們的價值在哪邊?


此點,主管考量的出發點為「現象為個案或者是綜合性的問題」,「是否可以用話術來包裝?」。


員工考量的是「產品力有限」,不調整產品將會為未來造成挑戰。兩者立場各有不同。然而我的觀點是:


1.      鼓勵建議:作為一個主管,無論如何,都需要優先鼓勵下屬提建言與建議。一來增加下屬發現問題,二來避免自己產生盲點,所以只要提出建言的,均應該要優先給於鼓勵。


2.      釐清處底線:清楚我們與供應商間的距離與客戶與供應商的距離為何?如果供應商可以直接越過我們給於客戶更低的價格,或是我們有客戶非要跟我們下的理由足夠強烈,才有機會站穩中介商的腳色。


3.      持續追蹤:請業務列出手邊最重要的20%廠商,並記錄每一次的交易狀況與下單衝榜數量,並訂一個專為特定廠商下單時的區別定價。不排除費用可以調整,但是重點是如何去調整。


4.      供應商確認:需要和既有的合作供應商協調清楚價格範圍,不可以讓客戶有向供應商取得價格更甚於中介上的錯誤想像。




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