誰大,誰小不知道

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適合:新手業務,觀念指引

之前大多都是待在小公司,加上幾次去拜訪客戶的經驗,所以理解大公司與小公司間的關係。誰大,誰相對就聽從對方的。只是如果一剛開始就抱持者,因為我平台大,而小公司就不屑於合作,那麼這樣的心態影響將會是負面的。

因為在大公司都是由小公司做起,小公司因為規模小,有時對於市場的敏感與注意程度將會比大公司更為明顯。畢竟,站的高處,有時聽得道砲聲,但卻不一定真正了解到前方的戰況。所以,新進一家公司,我可以接受前輩說小公司不用理他的說法,站在時間成本考量,挑客戶是相當正常的;但是如果用不屑或是高傲的角度看待這件事情,我告訴自己務必要注意這樣的態度,因為這種錯誤觀念將會影響整個的視野甚為深遠。

態度影響的是行為。一個正面的態度,會讓人感覺得舒服,當一個人開心時,那種感覺是除了口語外,其他的言行舉止中可以感覺出來的。正所謂,物以類聚,不同的人之所以會互相影響,就是彼此的調性(個性)相近,用同一種價值觀或是想法來看待同一件事情,所以會顯得格外的親切。正是如此,當一位小菜鳥業務員,從剛開始什麼都不懂的情況下,就開始學會了用澳是小廠的態度來做學習,如此將容易遮蔽了多元看待廠商的視角,自然視角有限,往往在餐桌上只會自故其言,而未能周全傾聽廠商其意的表達。久而久之,對於客戶的溝通語言行,自然不會高明到哪去了。


做一個高明的業務是能聽別人說話,並說出別人想聽或是漏聽的話。現在想想,要能聽別人的需求還是相當難的。先前有位矽谷工作的老前輩跟我說過,其實做業務很簡單,就是確定需求,了解需求背後的需求,最後再一次確定需求就完成了。如果幸運,遇見客戶會明確的說明自己的需要,但是多半時候,遇到的客戶,能說的是「自己可能想要」的,以及「混淆可能需要」的服務,於是若一剛開始沒有聽懂顧客究竟要些什麼,就一股腦地將服務講出來,如此,不僅達不到成效,更是將忽然聽到的「可能需求」判定為對方需求了,但事實上,這些都是並未再確認的「真實且最適合的需求」。

具體來說該如何操作呢?簡單來說,
第一:先問對方遇到那些狀況,而有些要那些協助
第二:簡述對方遇到的狀況,並重述一次是否理解正確,接著羅列三點對方要解決的問題。
第三:針對這三點問題作回答。並再次確定這三個是不是最重要的三個。


之所以一直講到,「確定」需求很重要在於,很多顧客他還在模糊需求中,若不斷地發討論只會更加混亂,所以需要先清楚的定義出問題。接著,建議再針對問題提出三個解決方案。之所以選擇三個,是因為多數的時候,人能記得最牢靠的就是這三點問題與解決方案,所以為了避免講過多混淆與忘記,建議就是以三個點作為列點講述即可。

而之所以會沒有確定對方的需求或是了解對方的話中話,多半就是因為心裡已經帶有了成見。例如:「對方預算那麼少,還要講那麼多?」「我們都是大廠了,其實只要聽我們的就好」這類的蒙蔽想法。

正如此,該如何看待大廠與小廠呢?平時若沒有一個良好的價值觀了解到,不論大廠或是小廠都有其價值,尤其有時小廠會有更多一手性的消息或是反應,那將會失去了一個比較全面的思考,而僅用片段的視角來看待問題。如此,這又甚為可惜了。


想起先前的一篇文章「別把平台給你的能力,真的當作是自己的能力了。」想想當如果拿掉了大公司的招牌,自己可以做到幾分的業績呢?那時再看,究竟所謂的小廠真的是小廠嗎?

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