【工作17 】在成交合約之前,都是心理戰。

摘要:成交,是人與事都完成過程後的結果。


字數:985

「日後賺回來的稱為策略銷售,眼前賺回來的稱為業務買賣。思考將東西賣出,有三個層次,上兵伐謀就是合作; 其次伐交彼此交換;其次伐兵與攻城就是血淋淋的買賣了。….不是了解自個兒的市場,而是要了解客戶面對的市場。」


這是一位資深的業界前輩分享,對新人來說無疑是一記當頭棒喝。他表示,太多新進業務,在銷售部分犯下的最大錯,無非就是這三點摸不清楚,而吃大虧,其中這幾條就是最關鍵的概念。紀錄與反思如下,事實上,字面拆解相當簡單,但是觀念的建立相當困難。


「日後賺回來稱為策略銷售,眼前賺回來稱為業務買賣。」明顯的,表示要做生意,在費用上面不要全盤打死,留人空間,日後好相處;在產品面上,賺錢的可能不是產品,而是產品中附加的消耗品,試想印表機靠什麼賺錢呢。重要的是,闡明一個道理,賺錢講究的是細水水流長,永續經營,而非一次性的生意。


「買賣三層次,合作勝於交換,交換勝於買賣」。賺錢很重要,但是要賺的是大錢,而要賺大錢就要把餅作大,這樣既可以和人分食合作,也可以自己吃更大塊。換言之,這也就是為什麼現在都談生態系觀念,無非就是靠合作,而非就是單向的交易。單純的買賣,只會讓銷售限於被動的價格競爭中。


說明為什麼主管總是說「可以議條件,但是不要議價格。」因為價格對任何一方來講,都只有相對高低之別。但是條件卻能顯示出不同的意義。想要與大通路商合作,不妨價格讓一點;想要建立吸睛爆款,不妨與版權商協議合作,從合作角度思考,永遠可以看到更廣的格局。

最重要的是,不是了解自己的市場,而是要「了解客戶的市場」。人飢己飢,若缺乏同理心或是觀察力,那就會失去成交機會。簡單道理,客戶要是沒賺錢,怎麼會跟你花錢進貨呢?作為B端如此,作為C端同樣也是,沒有客戶願意為沒價值的事情買單。在業務談判中,B2B端的開發與互動,就更應該朝著對方如何賺錢的角度來思考,或者如何花錢的痛點做補足。也就是大家熟悉的:

預計毛利=賺的錢-花的錢。

很簡單的公司,但放到業務中就相當不容易了。這需要依靠市場的分析與充分的客戶認知,才能夠找出對的切入點,畢竟每個客戶看的方向也都不一樣。而預計獲利,也有分為內在與外在。外在是顯性的獲利金額;但內在可能是責任與壓力,那就看自己的企劃是否能夠符合窗口與企業的要求了。

相信理解這些概念後,再一一執行結果也不會差到哪了,前輩的幾句話與補充,成為了本週工作中最大的反省。

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