【工作17 】在成交合約之前，都是心理戰。

摘要:成交，是人與事都完成過程後的結果。

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「日後賺回來的稱為策略銷售，眼前賺回來的稱為業務買賣。思考將東西賣出，有三個層次，上兵伐謀就是合作； 其次伐交彼此交換；其次伐兵與攻城就是血淋淋的買賣了。….不是了解自個兒的市場，而是要了解客戶面對的市場。」

這是一位資深的業界前輩分享，對新人來說無疑是一記當頭棒喝。他表示，太多新進業務，在銷售部分犯下的最大錯，無非就是這三點摸不清楚，而吃大虧，其中這幾條就是最關鍵的概念。紀錄與反思如下，事實上，字面拆解相當簡單，但是觀念的建立相當困難。

「日後賺回來稱為策略銷售，眼前賺回來稱為業務買賣。」明顯的，表示要做生意，在費用上面不要全盤打死，留人空間，日後好相處；在產品面上，賺錢的可能不是產品，而是產品中附加的消耗品，試想印表機靠什麼賺錢呢。重要的是，闡明一個道理，賺錢講究的是細水水流長，永續經營，而非一次性的生意。

「買賣三層次，合作勝於交換，交換勝於買賣」。賺錢很重要，但是要賺的是大錢，而要賺大錢就要把餅作大，這樣既可以和人分食合作，也可以自己吃更大塊。換言之，這也就是為什麼現在都談生態系觀念，無非就是靠合作，而非就是單向的交易。單純的買賣，只會讓銷售限於被動的價格競爭中。

說明為什麼主管總是說「可以議條件，但是不要議價格。」因為價格對任何一方來講，都只有相對高低之別。但是條件卻能顯示出不同的意義。想要與大通路商合作，不妨價格讓一點；想要建立吸睛爆款，不妨與版權商協議合作，從合作角度思考，永遠可以看到更廣的格局。

最重要的是，不是了解自己的市場，而是要「了解客戶的市場」。人飢己飢，若缺乏同理心或是觀察力，那就會失去成交機會。簡單道理，客戶要是沒賺錢，怎麼會跟你花錢進貨呢?作為B端如此，作為C端同樣也是，沒有客戶願意為沒價值的事情買單。在業務談判中，B2B端的開發與互動，就更應該朝著對方如何賺錢的角度來思考，或者如何花錢的痛點做補足。也就是大家熟悉的:

預計毛利=賺的錢-花的錢。

很簡單的公司，但放到業務中就相當不容易了。這需要依靠市場的分析與充分的客戶認知，才能夠找出對的切入點，畢竟每個客戶看的方向也都不一樣。而預計獲利，也有分為內在與外在。外在是顯性的獲利金額；但內在可能是責任與壓力，那就看自己的企劃是否能夠符合窗口與企業的要求了。

相信理解這些概念後，再一一執行結果也不會差到哪了，前輩的幾句話與補充，成為了本週工作中最大的反省。