TeSA電商大學(7)--新鮮人寫文案的基本架構學習

為什麼自己商品賣不出去呢?那是因為缺乏好的文案。而根據調查,好文案與標題,能吸引用戶多花一成的時間閱讀,而這就有機會多一成的成交機率。那究竟好的文案需要哪幾個步驟呢?


很簡單,事實上就是三步驟,那就是「發現需求」「說明問題」與「提供方法」。萬物不離宗,我覺得這就是今天最大收穫了。


第一就是所謂的「發現需求」,那就是需要先區分出,用戶需要產品的理由。一般來說會有生理需求與心理需求。這點之所以重要是因為過去,往往覺得單一商品就是為了要解決特定的問題而產生的,故單純的以該商品特性作為主打。但事實不然,正如買鑽石原因並不是因為它硬,而是象徵性意義強;去高級餐廳吃飯也不是為了口腹,而是為了氣氛。


這點也輕易的將需求簡單了作為分類,理解到寫文案的時候,應該要視產品有所偏重與拿捏。如此才能打入用戶的心坎。看似容易,但是當下筆時各種思緒參雜一起,這點往往會相當難分開思考。


因此,第二步,需要有更深的一步的論證,為需求進一步說明,那就是「指出問題所在」。本意在於說明需求存在的理由,藉由現象來表示有問題發生,並且也以反論的方法來表達,如果不解決那可能產生什麼樣的問題。這樣的正反論述也強化了需求上的立論。


而最後,提供方法給用戶說明「自己是如何解決問題」。一方面告知用戶解決的手段,並且也告知為什麼自己夠格解決,與需要選自己的理由。這樣的方法也更有機會影響用戶的選擇和思考。


寫文案,怕的是沒有目的與切入點,而這樣透過「尋找需求,說明問題與提供方法」的寫法,目前看來也是最簡單的一個操作方式了。更重要的是,透過敘述過程中就會自動理解,是什麼樣的受眾在特定的環境時空需要哪些服務。


對比過去的案例,幫廠商銷售全雞,以為受眾應該要以「孕婦」為主,但事實上卻是個明顯錯誤。會有這樣的選擇是因為假定了孕婦會喝雞湯的立論。誠然,孕婦會喝雞湯,但是重點在於,雞湯多為月子中心提供,或是嫂嫂婆婆幫忙做,所以單純的主打孕婦群體,他們則非真正的決定購買者。而這點所犯的問題就在於,沒有站在用戶的角度去思考真正的需求,以及面對問題時的解決方法為何,僅單純臆測,可想而知就是個災難。



文案是一條需要靠不斷累積才能有一點結晶的能力。希望透過有了初步的理論,自己寫的文案也能更加的完整與清晰。讓用戶一目了然,也能讓思緒不再混亂無章。

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