【工作24】談條件,不是談價格

摘要:層層逼近,是報價的關鍵


字數:957
公司中,有多個合作夥伴,合作的目的是為了避免再繼續低價競爭。因為產品的相似度相當的高,而當我們在財力上相對較大時,就會希望採守勢,來換取較穩定的市場競爭。面對合作夥伴,我持著信任的態度,卻忘記,即便是合作夥伴,在商業的環境中,仍有相互欺騙的可能。




在面對報價時,面對客戶,要幫公司談的不是價格,而是條件。如果只會用低價競爭,那麼公司要這業務何用呢?反之,要條件例如提供幾%的區間優惠,可以逐步討論。其中,關於條件的價值,在於可以不斷地細分來進行談判。


原本以為是合作夥伴故意將價格報低了,所以在聽到客戶的報價與暗示合作夥伴也低報,自己當下的反應除了生氣外,那就是希望可以也跟進確保單子可以留住。
於是,也答應了低價格的條件。這樣做的問題犯了幾點

1.      缺乏驗證,當下沒有立刻與合作夥伴做確認。
2.      缺乏溝通,當下沒有與主管進行討論。
3.      過分信任,忽略商場最重要的法則,信任建立在共同利益上。

當價格報低了,所要看的不是一筆訂單,而是後續所有訂單都可能被連帶影響。所以,當能夠討論量時,無論如何不要輕易調動價。因為那是一往下後,就可能陷入回不來的陷阱了。


正如上所說,當一家廠商有10%的談判籌碼,應該要如何談比較好。不是一廂情願地說上層給到10%所以自己也給10%空間。而是可以從什麼條件下可以給到10%,而若未到的話是5%或是3%空間。不斷的去細分既有條件,一方面可增價談判籌碼,二來也掌握了對方的底線,進而攻破對方防線。


並且透過試探性的問題,套對方的答案這點也格外重要。這點是目前自己在學習的一塊,因為講話部分都會有點緊張。面對同行,要做的是去「給問題」而不是去「問答案」。因為答案會隨時改變,但是問題可以梳理雙方脈絡。

具體操作方法,將核心問題延伸至3-5個小問題,由大到小的去問。

例如:
核心問題:你們給的報價是不是給到單價25元又低10%?

延伸問題:
1.      一般現在這個產品,你們都報價報到多少?
2.      要拿到25元的這個價格,需要多少量呢?或是什麼條件下才拿到
3.      那關於退傭部分呢?會給到幾%
4.      是幾塊錢的幾%呢,那這樣會不會沒賺呢?


大概用這四個問題,就可以間接地問出最低的報價會是多少。報價=條件+談判技巧。熟悉自己的籌碼,也就是條件,就能高低的配置與調整;強化談判技巧,也就是問話或是溝通方式改進,也就更能達到自己的期望結果了。


這次意外地受到合作夥伴的欺騙報價,讓我重新反思報價中的技巧與重點。發現,這些細節需要相當細膩的檢驗與練習,否則當時際遇到時,又可能憑直覺決定了。所以分享給大家。

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