文摘:『海爾打破層級七大驚奇』、『年薪千萬的業務員』

這期哈佛商業評論第148期『海爾打破層級七大驚奇』中有一篇『新產品應該這樣賣』講得相當不錯,摘要重點:

文章連結:聚焦在銷售人員學習,而不是要求績效,新產品應該這樣賣

『系統性地評估銷售人員技能;訓練銷售人員了解流程,而不是產品功能;建構理想買方的心理樣貌;評估銷售人員的復原力和橫毅力;運用策略性客戶管理』。這期講到的幾個點,剛好可以呼應最近看的一本書『年薪千萬的業務員』。兩個一起看後,會有很深的感觸。可能我太菜,現在才覺得這些點很重要,但不管怎樣這些真的很重要,長線思考與短線認知,會有很大的區別。

簡單來說,用『長期觀點』看事情,就是屬於B2B業務最重要的一點。因為只要具備這樣的前提,就能夠改變很多看待事物的態度了。因為B2B案子金額大、時間長、決定環節多、流程複雜。

所以當一剛開始有這樣的認知,你就會知道在過程中你該怎樣做而不該做什麼。

l   第一次接觸後,盡可能給回信,不然後續怎麼聯絡對方,建立關係….
l   會議後,盡可能多個接觸點,給個會議記錄,或是寄簡報等;不然後續怎麼樣在談
l   給資料不要一次吃到飽;不然,你東西之後外洩,或是沒東西在掰呢
l   不同單位都要打個好照面;不然,你怎麼知道自己的案子會死在誰手上
l   給採購對話的過程要封閉不要開放;不然,你這東西風險太高,誰敢用呢

蠻有意思的,從最終端的決策流程來看,B端打法和C端的方式完全不同。所以在面對過程中所需要學的技能也就不同。

B端需要的溝通技巧可能無法全然吹,不然一定會被識破;相較C端,更多會有衝動性購買。所以如果費用越高,必然會面對更多厲害的高手老闆。

想想看,當他們是負責20%的關鍵決策,那麼代表真正影響決策的一定不會是只有產品專業,更多的是情感的信任。

根據『年薪千萬的業務員』這本書寫道這句話『顧客出於情緒而購買,然後再以邏輯、理由、及評價來為他們的購買決策合理化』。

那麼信任怎麼樣建立呢?真誠外,有沒有什麼事可以設計的呢?強烈建議想要從事B2B業務的人可以看這本書『年薪千萬的業務員』,裡面講的很多觀念都是蠻重要的。

留言