工作02供應商與客戶間的距離反思(1)

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摘要:作為仲介商的腳色，當顧客可以直接拿到上游供應商的價格，甚至更低時，仲介商應該要拿捏的尺度。

情境:針對市場上的競爭，由於貨源有限，自家產品品質不好，而有需要搭配其他供應商的貨一起做銷售，進而客戶下大單，但是仍無法完全獨佔，有將近六成需要與其他業者共享利潤。某人表示，如果不改的話，未來會逐漸縮小市場份額。

員本位A:不降價，這樣就不會有人買啊。當每一筆交際都這樣進行，這樣不就間接告訴客戶我們這邊量有限嗎?進而讓客戶未來可能直些向供應商供貨。

主本位A:既然我們有市場代理權理，那為什麼還要降價呢。這是屬於個案還是整體?如果我們可以提供給跟供應商一樣的費用，那麼為什麼客戶要跟供應商下不跟我們這樣的中介商下單呢?

顯然的，兩邊觀點有衝突。根本問題在於當產品力不足，以供應商產品直接充數，那麼客戶需要我們的價值在哪邊?

此點，主管考量的出發點為「現象為個案或者是綜合性的問題」，「是否可以用話術來包裝?」。


員工考量的是「產品力有限」，不調整產品將會為未來造成挑戰。兩者立場各有不同。然而我的觀點是:

1.      鼓勵建議:作為一個主管，無論如何，都需要優先鼓勵下屬提建言與建議。一來增加下屬發現問題，二來避免自己產生盲點，所以只要提出建言的，均應該要優先給於鼓勵。

2.      釐清處底線:清楚我們與供應商間的距離與客戶與供應商的距離為何?如果供應商可以直接越過我們給於客戶更低的價格，或是我們有客戶非要跟我們下的理由足夠強烈，才有機會站穩中介商的腳色。

3.      持續追蹤:請業務列出手邊最重要的20%廠商，並記錄每一次的交易狀況與下單衝榜數量，並訂一個專為特定廠商下單時的區別定價。不排除費用可以調整，但是重點是如何去調整。

4.      供應商確認:需要和既有的合作供應商協調清楚價格範圍，不可以讓客戶有向供應商取得價格更甚於中介上的錯誤想像。