吳興街小銓子

字數 :763 摘要 : 作為仲介商的腳色，當顧客可以直接拿到上游供應商的價格，甚至更低時，仲介商應該要拿捏的尺度。 情境 : 針對市場上的競爭，由於貨源有限，自家產品品質不好，而有需要搭配其他供應商的貨一起做銷售，進而客戶下大單，但是仍無法完全獨佔，有將近六成需要與其他業者共享利潤。某人表示，如果不改的話，未來會逐漸縮小市場份額。 員本位 A: 不降價，這樣就不會有人買啊。當每一筆交際都這樣進行，這樣不就間接告訴客戶我們這邊量有限嗎 ? 進而讓客戶未來可能直些向供應商供貨。 主本位 A: 既然我們有市場代理權理，那為什麼還要降價呢。這是屬於個案還是整體 ? 如果我們可以提供給跟供應商一樣的費用，那麼為什麼客戶要跟供應商下不跟我們這樣的中介商下單呢 ? 顯然的，兩邊觀點有衝突。根本問題在於當產品力不足，以供應商產品直接充數，那麼客戶需要我們的價值在哪邊 ? 此點，主管考量的出發點為「現象為個案或者是綜合性的問題」，「是否可以用話術來包裝 ? 」。 員工考量的是「產品力有限」，不調整產品將會為未來造成挑戰。兩者立場各有不同。然而我的觀點是 : 1.       鼓勵建議 : 作為一個主管，無論如何，都需要優先鼓勵下屬提建言與建議。一來增加下屬發現問題，二來避免自己產生盲點，所以只要提出建言的，均應該要優先給於鼓勵。 2.       釐清處底線 : 清楚我們與供應商間的距離與客戶與供應商的距離為何 ? 如果供應商可以直接越過我們給於客戶更低的價格，或是我們有客戶非要跟我們下的理由足夠強烈，才有機會站穩中介商的腳色。 3.       持續追蹤 : 請業務列出手邊最重要的 20% 廠商，並記錄每一次的交易狀況與下單衝榜數量，並訂一個專為特定廠商下單時的區別定價。不排除費用可以調整，但是重點是如何去調整。 4.       供應商確認 : 需要和既有的合作供應商協調清楚價格範圍，不可以讓客戶有向供應商取得價格更甚於中介上的錯誤想像。

最近有幾個朋友和我聊天，他說想要離職，我問為什麼呢 ? 基本上，人會離職，大概跟兩件事情沒有喬好「錢」，第二則是「心」。只是，究竟應該要如何拿捏，自己究竟要不要換工作呢 ? 我聽到比較好的分析，應該就是這套「牌局論」的說法了。 所謂的牌局論，就是說每一份工作就像打牌一樣。大家都想要最大的牌握在手中，但是打過牌一定會發現，往往打贏的，很多時候是靠順序或是組合而得勝。換言之，牌局的組合才是關鍵。沒有了對子，能不能單張比大；比大贏不了，可以打順子來砍牌，而就這樣搭配出牌，往往也就打完了一局。簡言之，「牌局組合是關鍵」。 一份工作，基本上有幾個組合。分別是「產業」 、「職業」、「組織」與「位置」最後是「人際」而相互影響的。比如說，我前一份工作是在紙盒印刷業中，作為一個儲備幹部，而組織算是民企大集團的，同時是在大陸二線城市的，至於主管間互動是屬於較差的。 而會換的理由是因為不喜歡這個產業特性，所以選了下一份工作。但是我知道我喜歡與人互動，喜歡搞活動或是企畫，所以到了遊戲廣告業中，牌組中，發現「產業」由至製造業變成網路業；但是工作職能仍是搞企畫，也就是行銷企畫一職；組織差不多大，而主管與同事互動也都融洽，所以銜接上面問題不大。 相對的，我若是貿然跳進了銀行業別，並且作為一個理專。那麼我調動的就會是「產業」上的差異，同時也要面對「職業能力」上的適應。相較下，兩點就會令人分身乏術了。所以，在換工作的話，不妨先切分出來看待工作，也會比較容易理解目前的位置。 有者，進入了大公司，但是產業相對成熟或是衰退，那麼換工作的理由應該是發展性或是產業別，而未必是職能。有者熱愛目前的工作崗位，但是對於手邊做的事情無法感受到成就感或是意義感，或許換個行業就可以感受到了。更甚者，是因為主管或是同事因素影響，那麼或許不用辭職，換個部門都有機會改善。 當然，如果每一個都覺得模擬量可的話，那應該要如何做選擇呢 ? 可以嘗試用「滿意度」或是「重要度」新增兩個維度，來協助打分數，好的話從 6-10 分打起；反之 1~4 分。通常多數人都會打 5 ，但太過中間值往往不易判斷，索性就從這 1~4 和 6~10 打起囉。這樣也就更加清楚自己要不要換。 換工作，這事情總是每一段時間就會來到腦中晃一下。尤其是新人，尤其嚴重，所以看待這問題如

在東莞負責倉管的時候，我注意到，交接是一件方常重要的事情。多數人以為，交接就是一件將東西或指令傳達給下一個人，事實上，應該要考慮的不僅單純傳達，更重要也最容易忽視的就是沒有注意到這件事情，在其他人眼中的時間價值如何。 自己的優先順序，以別人的立場來說，或許根本就是無稽之談 。不同立場，先天不同考量，以廣告公司來說，美術是一個獨立的單位，會受到業務或是專案等來進行美編的排程，而一般業務可想而知，需要的就是彈性與回應快速。 有時候接案，可能為了搶下某些單，或是處理可戶的不耐煩，而會有加速才或是技術上的調整，而對業務來說這些都是優先；反之，對於美術來說，他們並不是如此，因為他們領錢是依照稿件多寡，並且都有做預定排期，莫名其妙趕進來的單，反而會破壞他人的節奏，事故自己覺得重要的東西，放到別人眼中可能根本就不屑一顧。 面臨這樣必然會遇到的立場衝突，自己能做的就是預留 Buffer Zone 。也就是緩衝區。 簡單來說，就是在預定時間之外，再多留下一點餘地，避免事情一到，沒有緩和空間了 。這概念一直都了解，但今天因為客戶要素材事件，而讓我重新審視，原來，過去看待這件事情是以「用模糊向前爭取空間」，而今天發現，爭取空間應該要「清楚畫線說明空間範圍」。二者是什麼區別呢 ? 採「用模糊空間爭取空間」這種方式相對偏被動 。也就是一般需要用戶或是別人，踏進了這模糊地帶，已經犯下了些什麼，才被動告知對方，其實不是這樣喔，因為 XXX 原因，所以，我們還需要幾天幾夜。這樣的策略，打法會是用模糊的文字，或是語言來告訴你，先前我有說或是合約中小字有提到 xxx 喔，所以，這樣的結果是不能的，我們還需要 xxx 。 這樣的心態，一定程度抱持著幸運或是不負責任的心態。這點不想承認，但確實是如此，因為如果當對方不追究，那是否這件事就算帶過呢 ? 那如果自己都不講清楚，自然就是對客戶也沒有妥善交代了，也就是不負責任類型，同時，一定程度也是害怕責任，唯恐對方講清楚後，自己會做不來倒不如不做了。 相較下 「清楚畫線說明空間」這類的人相對來說會比較主動了 。因為他們大部分，會在事情一剛開始前，就將事情講清楚，清楚的說明白，某些是該誰要去做，己幾點幾分坐，如果沒做會如何等等。過去以為這是一種傻子行為，但現在發現，當一剛開始就把條件講清楚，那麼雙方自然

做實事，更要有尊重與同理心 今天被一位好朋友要求訪問，從晚上的八點錄到九點，在交誼大廳中一對一的錄像錄音， 她是一位歷史系的朋友，是我過去一段時間交流最深的一位朋友了，她說因為大學快要畢業了，湊巧自己考上了研究所，所以希望趁目前空檔做些不同的事，幫周遭的朋友錄像做紀錄。大致上準備了五大題組，每個題組約莫是5題，不外乎是問問你是誰?有沒有轉過系或學?理由是什麼?未來規劃為什麼這樣做等? 我覺得這些問題相當的有意義，也有助於自己的反思與思辯，所以欣然答應。只是過程中我覺得她並沒有了解到「當一個人願意和你交心，那是因為信任你，而他需要的就是你的尊重或是了解」。 而過程中，希望她可以到外面去或是另一個相對較安靜或是隱密的環境等，畢竟還是不希望被別聽到，我提議出去，她只考量到燈光問題或是不方便看等問題，我覺得這就相當的不貼心的。另外，在錄影中，針對問題等地回復，也相當的制式，一個問題問完就問下一個問題，當然這是非常有效率與方便剪接作業，但是我並不是為了要完成她的功課或是報告，而是當作朋友和他交流，但這會給人感覺，喔~我聽到了，但干我屁事，我只是要做剪輯，就是這樣。對我的感覺來說，你應該就是沒興趣了，那我何必認真說呢?另外在回答上，也不准說跳過問題或是回答順序調整，而只是要求照續，這感覺實在很差。被當工具罷了。 未來，我若未有實質作為，我不會出來演講或是分享，因為價值都是自己的事，每一句話語言論都應該要小心，人，遠比想像的容易受影響。 這次的紀錄，我更了解了自己，打了上面的文章，我更能坦蕩面對自己要交的朋友類型或是做選擇了，我不需要什麼都去配合或是應從，我要追尋自己的心，不適的就砍掉，不合的就是不做也省得在那邊搞人情。人上人有必要，但那並不是真的做人，真的做人，就先做自己，如果自己都做不了，估計一輩子在有錢也只是做財奴。

最近的這段時間，我常在想，當大學到了最後一年應該要充實什麼樣的資訊或是能力呢 ? 是語言或是財務相關能力，反覆的思考後，我覺得就是「思辨能力」，四年的時間說短不短，說長也就一眨眼的時間，所以，我給了自己一個方向，追尋真正想要看的，並看其中最難的，去盡可能再多了解該領域的思考模式。 所以最近看的書就相當多是這領域的。其中以史賓格勒的「西方的沒落」坎伯的「英雄的旅程」與安德森的「想像的共同體」和「大賣場裡的人類學家」印象深刻。看似講歷史，講神話與講民族八竿子打不著，但對於思考，他給出了很重要的一個脈落，就是「非線性」「有機思維」 作為質性思考者，如何與量化思考者的專精與明確做出對比，那就是要有宏觀與整體的架構構思。但是如何地從一個點，穿針引線出一個面，是相當困難的事情。因此，對點的認識從大賣場這本書，對於線與面則從想像共同體，再到西方再到英雄。很多時候看似因果合理的事情，背後有著定性或是規律的運作，有論者認為這是一種不可言的命運，而過程中，往往也就以這樣的方式進行，所謂的因果乃是建立於有機的基礎，只是這樣的因果別忘了是被人詮釋而成，申論究竟是對或錯，往往為後見之明，因此，在商業決策或是思維觀點上，抱持著詳盡求全態度固然佳，但是如何跳脫非典的思考，並以更恢弘的角度來看，那將更有挑戰。 西方的沒落，這本書我覺得是近期最有啟發的一本書了，揭示歷史如生命，潮起潮落，有其規律，並於各種文明與文化間的互動，演繹出不可明道的規律與型態。打破因果的單一認知，認為觀其本質的運作，也就是「觀相」法的形態學，才能真正的建立於正確的認識，進一步推展至各個歷史文明乃至時間空間觀點的延伸。 讀史，是獨一種脈絡的思考。今日創業，無疑是歷史中很小的一點，但這一點對我卻是很深刻的一點，如何跳脫一種深刻，或是用權之的觀點看待未來趨勢，有時會發現，了解脈絡後，方向會更加清楚。 我有時在想，現在的我究竟在哪一個路上呢?我想，我不必為英雄，但我的路會是精彩的一條。