誰大，誰小不知道

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適合:新手業務，觀念指引

之前大多都是待在小公司，加上幾次去拜訪客戶的經驗，所以理解大公司與小公司間的關係。誰大，誰相對就聽從對方的。只是如果一剛開始就抱持者，因為我平台大，而小公司就不屑於合作，那麼這樣的心態影響將會是負面的。

因為在大公司都是由小公司做起，小公司因為規模小，有時對於市場的敏感與注意程度將會比大公司更為明顯。畢竟，站的高處，有時聽得道砲聲，但卻不一定真正了解到前方的戰況。所以，新進一家公司，我可以接受前輩說小公司不用理他的說法，站在時間成本考量，挑客戶是相當正常的；但是如果用不屑或是高傲的角度看待這件事情，我告訴自己務必要注意這樣的態度，因為這種錯誤觀念將會影響整個的視野甚為深遠。

態度影響的是行為。一個正面的態度，會讓人感覺得舒服，當一個人開心時，那種感覺是除了口語外，其他的言行舉止中可以感覺出來的。正所謂，物以類聚，不同的人之所以會互相影響，就是彼此的調性(個性)相近，用同一種價值觀或是想法來看待同一件事情，所以會顯得格外的親切。正是如此，當一位小菜鳥業務員，從剛開始什麼都不懂的情況下，就開始學會了用澳是小廠的態度來做學習，如此將容易遮蔽了多元看待廠商的視角，自然視角有限，往往在餐桌上只會自故其言，而未能周全傾聽廠商其意的表達。久而久之，對於客戶的溝通語言行，自然不會高明到哪去了。

做一個高明的業務是能聽別人說話，並說出別人想聽或是漏聽的話。現在想想，要能聽別人的需求還是相當難的。先前有位矽谷工作的老前輩跟我說過，其實做業務很簡單，就是確定需求，了解需求背後的需求，最後再一次確定需求就完成了。如果幸運，遇見客戶會明確的說明自己的需要，但是多半時候，遇到的客戶，能說的是「自己可能想要」的，以及「混淆可能需要」的服務，於是若一剛開始沒有聽懂顧客究竟要些什麼，就一股腦地將服務講出來，如此，不僅達不到成效，更是將忽然聽到的「可能需求」判定為對方需求了，但事實上，這些都是並未再確認的「真實且最適合的需求」。

具體來說該如何操作呢?簡單來說，

第一:先問對方遇到那些狀況，而有些要那些協助

第二:簡述對方遇到的狀況，並重述一次是否理解正確，接著羅列三點對方要解決的問題。

第三:針對這三點問題作回答。並再次確定這三個是不是最重要的三個。

之所以一直講到，「確定」需求很重要在於，很多顧客他還在模糊需求中，若不斷地發討論只會更加混亂，所以需要先清楚的定義出問題。接著，建議再針對問題提出三個解決方案。之所以選擇三個，是因為多數的時候，人能記得最牢靠的就是這三點問題與解決方案，所以為了避免講過多混淆與忘記，建議就是以三個點作為列點講述即可。

而之所以會沒有確定對方的需求或是了解對方的話中話，多半就是因為心裡已經帶有了成見。例如:「對方預算那麼少，還要講那麼多?」「我們都是大廠了，其實只要聽我們的就好」這類的蒙蔽想法。

正如此，該如何看待大廠與小廠呢?平時若沒有一個良好的價值觀了解到，不論大廠或是小廠都有其價值，尤其有時小廠會有更多一手性的消息或是反應，那將會失去了一個比較全面的思考，而僅用片段的視角來看待問題。如此，這又甚為可惜了。

想起先前的一篇文章「別把平台給你的能力，真的當作是自己的能力了。」想想當如果拿掉了大公司的招牌，自己可以做到幾分的業績呢?那時再看，究竟所謂的小廠真的是小廠嗎?